Sonel chce podwoić moce produkcyjne i inwestować w R&D

Ewelina Bednarz, Evertiq: Sonel został założony w 1994 roku. Proszę opowiedzieć nam o początkach firmy.

Tomasz Wiśniewski, Prezes Zarządu firmy Sonel SA: Historia naszej firmy sięga 1994 roku, gdy grupa młodych, ambitnych inżynierów postanowiła założyć firmę produkującą innowacyjne przyrządy pomiarowe, które dzisiaj są jednymi z najbardziej rozpoznawalnych na świecie. W tamtych czasach Sonel był jeszcze małą firmą, ale już wtedy nasze założenia były ambitne. Wtedy również we Wrocławiu został założony Zakład Innowacyjno-Wdrożeniowy TIM S.A., dzięki nadzwyczajnej determinacji, pasji i wiedzy założycieli, którzy byli inżynierami elektrykami. Byliśmy świadomi współczesnych potrzeb rynku i specjalistycznych wymagań dotyczących przyrządów pomiarowych. 

Przez pierwsze dwa lata mierniki były produkowane i sprzedawane przez jednego z konstruktorów. Stworzony przez niego kilkuosobowy zespół nie nadążał z zaspokojeniem rosnącego popytu na rynku. Wierni PRL-owskim nawykom odbiorcy przybywali z bombonierkami, aby przyspieszyć dostawy mierników. W momencie utworzenia firmy w Świdnicy na rynku dostępne już były konstrukcje przyrządów do podstawowych pomiarów bezpieczeństwa elektrycznego, a głównym problemem było zwiększenie możliwości produkcyjnych spółki. Przyrządy wytwarzane były w technologii montażu przewlekanego THT, pracochłonnego i trudnego do automatyzacji procesów. Dlatego spółka, jako jedna z pierwszych w kraju wdrożyła montaż powierzchniowy SMT. Ta technologia była słabo rozpowszechniona w Polsce i dlatego uczyć się jej trzeba było w krajach zachodnich. Większość komponentów elektronicznych była dostępna na rynku wciąż w technologii THT, elementy powierzchniowe SMD były droższe, a ich dystrybucja w kraju ograniczona, dlatego wiele pozycji trzeba było importować. W połowie lat 90–ych coraz więcej materiałów i komponentów do produkcji udawało się nabywać w kraju od rozwijających się dynamicznie nowych polskich dystrybutorów, takich jak Eltron, Meditronik, Semicon, TME, Proton i innych. Nawiązana została także współpraca z krajowymi wytwórcami form wtryskowych i firmami dysponującymi wtryskarkami do produkcji obudów przyrządów. Pierwszą obudowę dla Sonela wyprodukowała wrocławska firma Elwro, boleśnie przeżywających polską transformację ustrojową.  Później rozwinęła się współpraca z Polformem, Proplastem i innymi narzędziowniami.

Czerwiec 2008 roku, to kolejny kamień milowy w naszej historii, pozyskaliśmy od inwestorów z nowej emisji akcji niespełna 27 mln zł i zadebiutowaliśmy na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie. To wydarzenie było potwierdzeniem naszego rozwoju i zaufania, jakim cieszymy się na rynku do dnia dzisiejszego. Tego samego roku rozpoczęliśmy działalność w nowo wybudowanym obiekcie w Świdnicy na obszarze Specjalnej Strefy Ekonomicznej Wałbrzych. 

Obecnie projektujemy i produkujemy coraz bardziej zaawansowane przyrządy pomiarowe, wykorzystując innowacyjne metody technologiczne zgodne z najwyższymi standardami europejskimi. Naszym celem jest utrzymanie wiodącej pozycji na rynku i sprostanie oczekiwaniom naszych klientów. 

EB: W 1996 roku ruszyli Państwo ze sprzedażą eksportową. Jak do tego doszło? I jak przebiegała ekspansja Sonela?

TW: W pierwszych latach przyrządy nasze trafiały głównie na rynek krajowy, który był tak chłonny, że nie interesowaliśmy się eksportem. Sprzedaże zagraniczne były sporadyczne i dopiero w roku 2000 rozpoczęliśmy eksport do Rosji, która w najlepszych latach osiągała obroty ponad 20% naszej całkowitej sprzedaży. Na rynki europejskie wciąż trudno było nam się przebić. Dopiero skonstruowanie  przyrządu MZC-310S - silnoprądowego miernika impedancji pętli zwarcia   otworzyło nam drogę do dojrzałych technicznie krajów Europy zachodniej i pokazało potencjał techniczny i intelektualny spółki. Było to miernik o parametrach unikalnych w skali światowej, przez osiem lat był globalnym numerem jeden obszarze pomiarów pętli zwarciowej i do dzisiaj Sonel w tej dziedzinie pozostaje w światowej czołówce. Można by rzec, że dla spółki był to game-changer. Obecnie firma prowadzi sprzedaż do ponad 50 krajów na całym świecie, a eksport stanowi 25% ogólnej sprzedaży wyrobów. W 2013 roku powstała indyjska spółka (SONEL INDIA), a na początku 2014 roku utworzono chińską spółkę Foxytech, która miała za zadanie wprowadzić na polski rynek chińskie cyfrowe liczniki energii elektrycznej marki Foxytech.

EB: Na Państwa stronie czytamy, że w 2013 roku weszli Państwo na rynek indyjski. Jak do tego doszło? I dlaczego akurat Indie?

TW: To jest ciekawa historia. 

Mieliśmy wizytę studentów Politechniki Wrocławskiej w Sonelu, w której uczestniczył Shyam Ravidran. Spodobało mu się i wybrał Sonel do odbycia praktyki studenckiej. W trakcie odbywania praktyk pomagał w dziale exportu w ofertowaniu do Indii i innych krajów Azji naszych produktów. Po skończeniu studiów rozważał różne scenariusze swojej kariery zawodowej, w efekcie tego został jeszcze przez jakiś czas w Polsce, realizując się jako handlowiec w Sonel. Widząc jego determinację i potencjał, zaproponowaliśmy mu utworzenie spółki w Indiach z jego 10% udziałem. Był niedoświadczony w prowadzeniu biznesu, ale pełen chęci i entuzjazmu. Nie miał pieniędzy na objęcie udziałów, więc mu pożyczyliśmy, jak również na roczny czynsz za wynajęcie biura. Pierwszy rok mieszkał w tym lokalu w pokoiku obok biura, realizując sprzedaże w Indiach, Shyam walczył ceną, jako nowy gracz na tym rynku. Wiedzieliśmy wówczas, że bez inwestycji w ten obszar świata nie umocnimy swojej pozycji, więc wspieraliśmy go w rozwijaniu naszej placówki. W tym roku firma w Indiach obchodziła 10 lecie swojego istnienia, wygląda zupełnie inaczej, jest dojrzałą organizacją z ugruntowaną pozycją rynkową, a Shyam stał się dojrzałym menadżerem z wizją na przyszłość, myśleniem strategicznym i z 30% udziałem w Sonel India.

Dzisiaj, z dumą możemy stwierdzić, że podjęcie decyzji o utworzeniu spółki z Shyamem było trafną decyzją. W Indiach zachodzą istotne zmiany w prawie, które narzucają instalatorom i firmom produkcyjnym dbanie o bezpieczeństwo instalacji elektrycznych. To właśnie tutaj Sonel ma swoją szansę. To, co zaczęło się od przypadkowego spotkania studentów PWR w Sonel, przekształciło się w fascynującą podróż, którą będziemy kontynuować.

EB: W tym roku pobili Państwo rekord sprzedaży. Proszę powiedzieć coś więcej na ten temat.

TW: W 2022 roku odnieśliśmy znaczący sukces, osiągając satysfakcjonujący poziom sprzedaży, który wyniósł ok. 180 mln zł. Wzrost sprzedaży był efektem bardziej aktywnego działania na rynku indyjskim oraz udanego wyniku sprzedażowego naszej spółki dominującej. Warto również zauważyć wysoką sprzedaż spółki zależnej Foxytech, która specjalizuje się w produkcji liczników energii elektrycznej. Udało nam się zdobyć ważną umowę z Tauronem na dostawę liczników energii elektrycznej o wartości około 85 mln zł. Jest to znaczący krok dla naszej działalności w segmencie licznikowym. W kolejnych latach, tj. 2023 i 2024, planujemy zrealizować w tym segmencie co najmniej ok. 50 mln zł i 19,7 mln zł, co wynika z już pozyskanych zleceń. Naszym celem jest poszerzanie naszej obecności w tym sektorze i dalszy rozwój.

Naszym najważniejszym segmentem jest oczywiście sprzedaż wyrobów i usług związanych z miernikami, a montaż usługowy jest uzupełnieniem oferty oraz sposobem na wykorzystanie potencjału produkcyjnego. W sprzedaży pomaga nam długa i regularna współpraca ze stałymi odbiorcami, staramy się również umiejętnie podnosić ceny produktów, w zależności od rynku, produktu i konkurencji. 

Dodatkowo, w minionym roku zarejestrowaliśmy spółkę zależną w Singapurze, która będzie promować i sprzedawać produkty marki Sonel na rynkach Stowarzyszenia Narodów Azji Południowo-Wschodniej (ASEAN). Ta inicjatywa również przyczyniła się do niewielkiego wzrostu naszej sprzedaży. Uruchomiliśmy pełną wersję dedykowanej strony internetowej dla naszej spółki SSEA. Jest to ważny krok w lepszym eksponowaniu produktów Sonel na rynkach Azji Południowo-Wschodniej oraz w rozpoczęciu działań marketingowych w Internecie, co jest kluczowe dla budowania marki. Zamierzamy również poszerzać naszą ofertę sprzedażową o nowe produkty, aby jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby naszych klientów. Jest to ważny element naszej strategii rozwoju, który pozwoli nam wzmocnić naszą pozycję na rynku oraz zwiększyć naszą konkurencyjność.

EB: Jakie Sonel ma plany na najbliższe lata? Planują Państwo rozbudowę lub wejście na nowe rynki?

TW: Ostatnio zaktualizowaliśmy strategię rozwoju na lata 2022-2024. Naszym głównym celem finansowym jest osiągnięcie w 2024 roku przychodów ze sprzedaży w wysokości 170 mln zł dla spółki dominującej oraz 250 mln zł dla Grupy Kapitałowej. Chcemy również utrzymać zwrot z kapitału własnego na poziomie nie niższym niż 17 procent i zachować pozycję lidera na rodzimym rynku. Ważnym aspektem naszej strategii jest kontynuowanie polityki dywidendowej, która od 2009 roku pozwoliła wypłacić akcjonariuszom już 84,5 mln zł, co stanowi bardzo zadowalający wynik.

W ramach naszej zaktualizowanej strategii na lata 2022-2024 planujemy rozwijać naszą ofertę, opierając się na rozwiązaniach cyfrowych, przetwarzaniu w chmurze oraz cyfryzacji i automatyzacji procesów wewnętrznych oraz  sprzedażowych. W ostatnich latach e-commerce dynamicznie zyskuje na znaczeniu w globalnym handlu, co również obserwujemy w naszej branży. Coraz większą rolę w eksploatacji urządzeń odgrywa cyfrowe przetwarzanie danych, ich przechowywanie i analiza. Produkt sam w sobie traci na znaczeniu, dlatego nasz rozwój skoncentrowany będzie na zarządzaniu informacją, rozwiązaniach chmurowych oraz tworzeniu kompletnych systemów pomiarowych, które spełnią potrzeby klientów. Naszym celem jest ustanawianie nowych standardów na rynku. Jednym z głównych tematów, którym się zajmujemy, jest praca nad nową platformą cyfrową, która będzie stanowić podstawę dla wszystkich naszych produktów. W konsekwencji, w ciągu kilku lat planujemy całą naszą ofertę przyrządów oprzeć o nową wspomnianą platformę. Debiuty nowych rozwiązań są planowane na początek 2025 roku, a dodatkowe informacje mogą zostać udostępnione pod koniec 2024 roku. Dzięki nowoczesnym narzędziom i platformie e-commerce B2B/B2C planujemy wejście na nowe rynki oraz aktywne wspieranie dystrybucji. Rośnie znaczenie odnawialnych źródeł energii oraz elektromobilności, a nadchodząca transformacja energetyczna w Polsce otwiera dla firm takich jak Sonel nowe możliwości rozwoju. 

W  br. chcemy zmodernizować park maszynowy, co pozwoli nam na podwojenie naszych mocy produkcyjnych. Koszt nowej linii szacujemy na ok. 4 mln zł. Dodatkowo, chcemy przeznaczyć ok. 8 mln zł na inwestycje w R&D, w tym na dalszą transformację cyfrową w obszarze oferty produktowej, sprzedaży i procesów wewnętrznych.

Planujemy kontynuować intensyfikację działań sprzedażowych oraz rozwój sieci dystrybucji. Nadal dużą uwagę skupiamy na rynkach zagranicznych, zwłaszcza w krajach DACH, Indiach, Singapurze, Ameryce Południowej, Azji oraz rozwiniętych rynkach europejskich. Coraz bardziej rozważamy możliwość utworzenia lub przejęcia spółki na rynku niemieckim w perspektywie nowej strategii na lata 2025-2027, nad którą rozpoczęliśmy prace, nie wykluczamy też przyspieszenia tej decyzji z uwagi na długotrwały proces takiej inwestycji. Sonel od dłuższego czasu ma tam swoją obecność, jednak ze względu na specyfikę tego rynku, klienci bardziej preferują współpracę z lokalnymi firmami. Dystrybuujemy nasze produkty do ponad 100 krajów na świecie, a naszą ambicją jest, aby wskaźniki sprzedaży między krajem, a eksportem w 2024r., wyrównały się, a docelowo eksport przekroczył sprzedaż krajową.

EB: Na koniec chciałam jeszcze zapytać, z czego są Państwo dumni?

TW: Jesteśmy dumni z wielu osiągnięć, które przyczyniły się do sukcesu Grupy Sonel. Przede wszystkim z naszych pracowników oraz zdolności do innowacyjności i ciągłego rozwoju technologicznego. 

Jednym z najważniejszych naszych osiągnięć jest nasza ekspansja na międzynarodowe rynki, co zaowocowało tworzeniem strategicznych spółek w kilku krajach. Dzięki temu możemy sprzedawać nasze produkty na globalną skalę i być obecnymi w ponad 100 krajach na świecie. To zdecydowanie powód do dumy dla nas.

Wreszcie, nie można zapomnieć o naszych wartościach i zobowiązaniu do jakości. Jako Grupa Sonel zawsze stawiamy na najwyższą jakość naszych produktów i usług. To podejście, które przyczyniło się do zdobycia zaufania klientów i ustanowienia naszej pozycji na rynku. Jesteśmy dumni z tego, że możemy dostarczać naszym kontrahentom produkty, które spełniają najwyższe standardy jakości i bezpieczeństwa.

Nasz wkład w rozwój Grupy Sonel, zarówno na polskim rynku, jak i za granicą, jest dla nas ogromnym źródłem satysfakcji. Mamy wiele ambitnych planów na przyszłość i jestem pewien, że będziemy kontynuować nasz wzrost i sukces na globalnej arenie.