Jak sobie poradzić z nadmiernymi zapasami półprzewodników?
Po alokacji pojawia się nadwyżka. Panika zakupowa ostatnich lat oraz rygorystyczne warunki dyktowane przez producentów i dystrybutorów doprowadziły do nagromadzenia masywnych zapasów. Jak mądrze pozbyć się nadwyżki?
Na pewno nie poprzez udostępnianie listy swoich nadmiarowych komponentów całemu światu! Ekskluzywny marketing i inteligentne filtry są znacznie lepszą opcją – powiedział Mike Sigrist, dyrektor zarządzający specjalizującego się w nadwyżkach Unisolution w wywiadzie udzielonym Georgowi Steinbergerowi, dziennikarzowi branżowemu i wielkiemu orędownikowi łańcuchów dostaw.
Georg Steinberger: Panie Sigrist, jak najlepiej sobie poradzić z pozostałymi po ostatniej alokacji nadwyżkami zapasów bez konieczności dyskontowania wszystkich, drogo nabytych urządzeń?
Mike Sigrist: Najgorszą drogą jest rozsiewanie swoich list nadmiarowych komponentów po całej planecie licząc, że uda się nam uzyskać dobrą cenę. Im szerzej i częściej prezentujemy swoją ofertę, tym mniej dostaniesz. Rozumiem presję na obniżenie poziomu kapitału obrotowego, ale rezultatem będzie wyższa amortyzacja. Moja radą dla sprzedających to skupienie się na wyłączności, pozycjonowanie najważniejszych elementów na liście i, jeśli to możliwe, działanie z uwzględnieniem segmentacji branżowej. Wymaga to odrobinę więcej cierpliwości.
Georg Steinberger: Czym, w kontekście nadwyżek, ten cykl różni się od poprzednich?
Mike Sigrist: Mamy do czynienia ze znacznie większą różnorodnością nadmiarowych komponentów w stosunku do poprzednich cykli. Prawie wszyscy producenci i ich produkty zostały dotknięte alokacją. Wszystkie nadmiarowe zamówienia zostały rzeczywiście wyprodukowane. Dostawcy i dystrybutorzy, aby się chronić, zastosowali surowe zasady NCNR (not cancellable, not returnable / nie można anulować, nie można zwrócić), więc klienci siedzą teraz na górze zapasów, których, jeśli nie mogą wykorzystać w swojej produkcji, chcą się pozbyć.
Georg Steinberger: Przy globalnym rynku komponentów o wartości 800 miliardów dolarów - z czego prawie 550 miliardów stanowią półprzewodniki - jak duży jest według Ciebie rynek nadwyżek?
Mike Sigrist: Ponieważ patrzymy na zupełnie inną sytuację po alokacji niż w przeszłości, moje szacunki wynoszą od 50 do 100 miliardów dolarów na całym świecie, znacznie powyżej normy. Na poziomie klienta mówimy o dwukrotności normalnego poziomu zapasów, średnio około 50% rocznego zapotrzebowania. U producentów sytuacja jest podobna. Część zapasów może zostać skonsumowana przy realizacji istniejących zamówień klientów końcowych, ale obecna słaba sytuacja rynkowa sugeruje, że około 10% pozostanie nadwyżką rynkową.
Georg Steinberger: Brzmi jak bardzo duża nadwyżka. Gdzie można to wszystko sprzedać?
Mike Sigrist: W przypadku standardowych platform internetowych wrażenie nadmiaru jest silniejsze, ponieważ te same towary są oferowane wielokrotnie. W grę wchodzą także niezależni dealerzy. Niewątpliwie największy potencjał rynkowy tkwi w Azji, gdzie idea kupowania nadwyżek magazynowych cieszy się większą popularnością niż w Europie czy Stanach Zjednoczonych. Nie należy jednak oczekiwać, że kanały te zapewnią dobre ceny. Kolejnym gorącym tematem, przynajmniej w Europie i USA, jest przestarzałość produktów.
Georg Steinberger: Proszę o rozwinięcie tematu.
Mike Sigrist: W ostatniej alokacji podjęto niewielkie środki ostrożności i kilku producentów, ze zrozumiałych powodów, zakwalifikowało więcej niż zwykle komponentów jako przestarzałe. W rezultacie wielu klientom coraz częściej brakuje odpowiednich komponentów. Podczas alokacji, producenci OEM i firmy EMS przekierowały swoje zasoby na alternatywne produkcje i przekwalifikowanie. Nowe projekty mające na celu obejście problemu przestarzałości nie sprawdziły się. Oczywiście istnieją specjaliści od przestarzałych komponentów wspierani przez wielu dostawców, ale mogą oni obsłużyć zaledwie wierzchołek góry lodowej. Dla specjalistów od przestarzałych komponentów, takich jak Unisolutions, jest to wciąż powracający temat.
Georg Steinberger: Czy podrabiane produkty są obecnie poważnym problemem?
Mike Sigrist: Problem podrabianych produktów nasilił się podczas alokacji, ale jest to stała kwestia, której najwyraźniej nie da się wyeliminować. Jedynym rozwiązaniem jest 100% przejrzystość w łańcuchu dostaw. Klienci muszą dokładnie znać źródło pochodzenia swoich komponentów.
Georg Steinberger: Co najłatwiej sprzedać na rynku nadwyżek?
Mike Sigrist: To zależy od modelu marketingowego, ale ogólnie rzecz biorąc, najlepiej sprzedają się komponenty high-end - wysokiej klasy pamięci, procesory, MCU itp. Na wyższym poziomie szczegółowości zależy to od umiejętności specjalistów ds. nadwyżek i tego jak rozumieją różne segmenty rynku, jak dobrze działają filtry produktów itp. Oprogramowanie i narzędzia są również ważne, ale doświadczenie i reputacja robią różnicę, podobnie jak przejrzysty model biznesowy. Jeśli zarówno klienci, jak i sprzedawcy nadwyżek - tymi ostatnimi są firmy OEM i EMS - będą mieli wrażenie, że ktoś dokonuje cherry pickingu - „ja wygrywam, ty przegrywasz”, nie będzie to dobra podstawa do współpracy.
Georg Steinberger: Jaka jest twoja propozycja w Unisolution?
Mike Sigrist: Pozycjonujemy się jako dostawca usług nadmiarowych, a nie jako klasyczny dystrybutor. Dlatego stosujemy trzy różne modele: 1. Kupujemy towar klienta na własne ryzyko, klient odpisuje towar i nie bierze udziału w dalszym procesie. Dla klienta ten model ma zwykle najniższą rentowność, tak działają brokerzy. 2. Przyjmujemy towary klienta w komis i pozostają one w bilansie klienta do momentu sprzedaży. Obrót jest dzielony według wcześniej zdefiniowanego schematu. 3. Oferujemy również model hybrydowy, w którym kupujemy po niskiej cenie, a klient odpisuje po niskiej wartości. Ryzyko spoczywa na nas, ale oferujemy program podziału zysków, w którym klient może zmniejszyć swoje wymagania dotyczące amortyzacji.
Georg Steinberger: Czy są jakieś dodatkowe aspekty prawne, które należy wziąć pod uwagę przy sprzedaży nadwyżek magazynowych?
Mike Sigrist: Oczywiście należy przestrzegać zasad gwarancji i zapewnić jak największą identyfikowalność. Nigdy nie kupujemy z wątpliwych źródeł. Wszystko to jest zawarte w umowach, identycznie, jak przy umowach konsumenckich zawieranych z klientami końcowymi. Polegamy na infrastrukturze klienta w zakresie jakości i testów fizycznych, a w razie wątpliwości sami inicjujemy inspekcje.
Georg Steinberger: Jaką rolę odgrywają w tym kontekście dostawcy i klasyczni dystrybutorzy?
Mike Sigrist: Producenci, ponieważ mają zobowiązania wobec swoich partnerów, a ich głównym celem jest sprzedaż nowych komponentów, zwykle nie są aktywni na tym rynku. Dystrybutorzy robią to na bardzo ograniczoną skalę, z dobrze znanymi i wiarygodnymi partnerami, ale nie w skalowalnym modelu biznesowym.
Georg Steinberger: Co się stanie, jeśli Chiny zaleją rynek tanimi półprzewodnikami?
Mike Sigrist: Zakładam, że problem może wpłynąć znacznie bardziej na producentów komponentów i ich nowe produkty niż na nadwyżki rynku. Jeśli jednak w przyszłości zaniknie popyt na konkretne produkty problem może dotknąć również nas.
Georg Steinberger: Słynne ostatnie słowa?
Mike Sigrist: W radzeniu sobie z nadwyżkami kluczowa jest przejrzystość.