Polska spółka będzie rozwijać pompy ciepła

Ewelina Bednarz, Evertiq: BeeIN pobiło rekord finansowy za 2022 rok, a kilka dni temu Evertiq zdążył już napisać o kolejnym Państwa imponującym wyniku, jakim jest uzyskany w 2Q23 wzrost przychodów o 259% r/r. Czy mógłby powiedzieć Pan o tym coś więcej?

Michał Sochacki, Prezes Zarządu BeeIN: Rzeczywiście, 1 lipca opublikowaliśmy wyniki przychodowe za drugi kwartał 2023 roku, które są ok. 3,5 razy wyższe niż w roku poprzednim. Nie traktujemy tego wyniku jako jednorazowego zdarzenia. Wiemy, że jest on efektem konsekwentnej realizacji przemyślanej, długoterminowej strategii, co pozwala nam patrzeć z optymizmem w przyszłość.

Naszą strategię można określić mianem „dywersyfikacji do kwadratu”, ponieważ stawiamy na dynamiczny rozwój 2 gałęzi działalności BeeIN. Pierwszą stanowi dywersyfikacja produktowa, czyli rozwój palety produktów z rynku OZE, z którymi wychodzimy do naszych klientów. Staranny dobór dostawców jest efektem wielomiesięcznej pracy, ale przynosi dobre efekty. Szukamy produktów łączących zalety technologiczne z optymalną ceną. Koncentrujemy się na najnowszych rozwiązaniach technologicznych i wprowadzamy je na rynek, gdy uznajemy, że ich cena jest już akceptowalna. Mówiąc o tych produktach, mam na myśli głównie panele fotowoltaiczne, którym zawdzięczamy istotny dochód w drugim kwartale. Są one też jednym z filarów naszego biznesu w perspektywie kilku ostatnich lat. Obecnie rozwój technologiczny paneli fotowoltaicznych bardzo szybko postępuje. Stanowią one najszerszą w historii część oferty BeeIN – aktualnie dostarczamy klientom produkty od kilkunastu największych producentów na świecie.

Nasza „dywersyfikacja do kwadratu” obejmuje jednak także dywersyfikację geograficzną, która oznacza intensywne rozwijanie dystrybucji w kolejnych krajach. Rynek polski jest już dojrzały i ukształtowany. Największy boom fotowoltaiczny ma za sobą – datujemy go na lata 2019-2020, w których pojawiły się największe programy wsparcia. W przypadku segmentu detalicznego nie oczekujemy już dużej dynamiki, ale w obszarze biznesowym widzimy bardzo intensywny rozwój – szczególnie w przypadku developmentu farm fotowoltaicznych, w którym mamy swój udział. Nasze ambicje są jednak dużo większe, dlatego wchodzimy na nowe rynki i dzięki ciężkiej pracy całego zespołu osiągamy tam sukcesy, co znajduje odbicie w wynikach finansowych. Strategia BeeIN zakłada dalszą ekspansję międzynarodową, więc zamierzamy utrzymać ten kierunek.

EB: Mógłby Pan jeszcze coś dodać odnośnie dywersyfikacji?

MS: Dywersyfikacja produktowa polega nie tylko na zróżnicowaniu typów sprzedawanych paneli. Patrzymy na nią szerzej, podobnie jak na całą branżę energii odnawialnej. Dlatego nasz asortyment obejmuje także pompy ciepła, magazyny energii, inwertery czy falowniki. Każdy z tych produktów ma swój optymalny czas sprzedaży. Przykładowo: w poprzednim kwartale zanotowaliśmy zwiększone zainteresowanie panelami fotowoltaicznymi. W oparciu o nasze doświadczenie wiemy jednak, że kolejne kwartały przyniosą piki sprzedażowe innych produktów. Dlatego możemy wyprzedzić ten ruch ze strony rynku i przygotować się do niego z dużym wyprzedzeniem. To z kolei pozwala nam patrzeć z optymizmem w przyszłość, ponieważ jesteśmy przygotowani na różne scenariusze, a kondycja spółki niezmiennie pozostaje bardzo dobra.

EB: Zatrzymajmy się na chwilę przy strategii. Czy te rekordowe wyniki wymuszają na BeeIN weryfikację dotychczasowych planów i wprowadzenie jakichś zmian? Czy jest ona tak przygotowana, że w zasadzie wszystko idzie po Państwa myśli?

MS: W ostatnich kwartałach i latach mamy do czynienia z bardzo zmienną sytuacją geopolityczną oraz makroekonomiczną w Europie. Obecne tempo dynamiki zmian w naszym otoczeniu rynkowym jest niespotykane. Przykładem są choćby warunki programów wsparcia dla pomp ciepła czy paneli fotowoltaicznych, które zmieniają się dosłownie z miesiąca na miesiąc. W tej sytuacji jedną z naszych przewag konkurencyjnych jest umiejętność elastycznego dostosowywania się do zmieniającej się sytuacji rynkowej.

Zwinne dopasowywanie się do tak wielu zmian jest możliwe dzięki ciągłej aktualizacji strategii rozwoju BeeIN. Minęły już czasy, w których można było ogłosić długoterminową strategię i zmienić ją dopiero po upływie wielu lat. Pomimo tego, że wiemy, iż nie ma odwrotu od energii odnawialnej i przeprowadzenia procesu transformacji energetycznej, to na bieżąco analizujemy sytuację rynkową. Traktujemy strategię BeeIN jako dokument ramowy, który modyfikujemy na poziomie taktycznym w trybie miesięcznym.

EB: Na jakich rynkach zagranicznych obecny jest BeeIN?

MS: Koncentrujemy się głównie na rynku europejskim, ponieważ jest on dla nas najbliższy pod względem geograficznym i logistycznym. Śledzimy jednak na bieżąco programy wsparcia dla energetyki odnawialnej uruchamiane przez różne kraje. Obecnie, poza Polską, odnotowujemy największą sprzedaż w krajach sąsiednich, czyli w Czechach, Słowacji, Niemczech, a także w krajach bałtyckich, na Węgrzech, w Rumunii i w Austrii. Aktualnie rozwijamy sprzedaż na ponad 20 rynkach.

W kilku krajach mamy swoich partnerów - stałych odbiorców, którzy systematycznie nabywają od nas różne produkty, i dla których przygotowujemy oferty w trybie ciągłym. Wciąż rozwijamy sieć partnerów, aby zwiększać swoją ekspozycję na następnych rynkach.

EB: Czy mają Państwo w planach ekspansję na kolejne rynki? Albo czy jakiś rynek jest na tyle mocny, że chcieliby Państwo tam otworzyć swoje biuro?

MS: Naszą ambicją jest raczej zwiększanie skali działalności międzynarodowej. Nie planujemy otwierania biur zamiejscowych – stawiamy na współpracę partnerską B2B. Szukamy więc na miejscu partnerów, którzy zajmą się logistyką i obsługą. Z naszego punktu widzenia taki charakter współpracy jest najbardziej transparentny i efektywny kosztowo, co jest niezwykle istotne z punktu widzenia zarządzania przedsiębiorstwem.

EB: Jeśli chodzi o ekspansję, czy planują Państwo rozbudować biuro lub zwiększyć zatrudnienie tutaj, w Polsce?

MS: Tak, oczywiście. Prowadzimy rekrutację w trybie ciągłym. Szukamy też partnerów na rynkach lokalnych. Penetrujemy więc zarówno rynek wewnętrzny, jak i zewnętrzny. Jesteśmy otwarci na zwiększanie zatrudnienia, ponieważ wiemy, że nie istnieje rozwój bez organicznego (osobowego) wzrostu.

EB: Z iloma osobami startował BeeIN, a ile teraz jest zatrudnionych?

MS: Na samym początku BeeIN tworzyły tylko dwie osoby – Artur Lipiński i ja. Byliśmy jednocześnie założycielami, akcjonariuszami i zarządem. Dzisiaj zatrudniamy kilka osób na etacie i kilkanaście w ramach współpracy B2B – myślę, że w dzisiejszych czasach jest to najbardziej efektywny model.

EB: W maju nawiązali Państwo współpracę z Politechniką Warszawską. Mógłby Pan powiedzieć coś więcej o tych wspólnych pracach badawczo-rozwojowych.

MS: Oczywiście. Jest to projekt, w którym pokładamy duże nadzieje. Celem nawiązania współpracy z Politechniką Warszawską jest prowadzenie prac nad pompami ciepła, w których widzimy duży potencjał. Importujemy te urządzenia od niespełna trzech lat, w ciągu których uważnie obserwowaliśmy rynek. Na bazie tych doświadczeń widzimy, że jest jeszcze wiele do zrobienia, jeśli chodzi o rozwój technologii pomp ciepła; tym bardziej, że jest to dość młody rynek. Dlatego zaproponowaliśmy współpracę Politechnice Warszawskiej, która jest liderem wśród uczelni technicznych w Polsce.

Plan obejmuje testowanie nowych rozwiązań w zakresie pomp ciepła oraz pracę nad własnymi prototypami po to, by stworzyć nasz unikalny produkt. Chcielibyśmy zbudować razem z naukowcami z Politechniki 4 prototypy, a następnie poddać je dalszym pracom badawczo-rozwojowym, by finalnie rozpocząć produkcję i wprowadzić nowe urządzenia na rynek. Tego typu projekty wymagają dość dużych nakładów finansowych, od których zależy czas wdrożenia. Współpraca z Politechniką została natomiast zaplanowana na 5 lat.

EB: A jak Pan ocenia przyszłość?

MS: Aktualna sytuacja na rynku energii odnawialnej i konieczność rozwiązania bieżących problemów sprawiają, że najbliższa przyszłość będzie należała do magazynów energii. Nasza spółka intensywnie się do tego przygotowuje – rozwijamy asortyment i tworzymy kompleksową ofertę. Sprzedajemy już magazyny energii, ale będziemy rozwijać ten obszar działalności, ponieważ stanowi on naturalne uzupełnienie instalacji fotowoltaicznych i pomp ciepła.

Obecnie dużym problemem są w Polsce ograniczone możliwości linii przesyłowych, które stopują rozwój fotowoltaiki. Stara infrastruktura służąca do przesyłania energii, która pochodzi z lat 50. i 60. nie nadąża za naturalnym rozwojem energetyki słonecznej. BeeIN widzi w tym szansę, dlatego mocno rozwijamy segment magazynowania energii i chcemy się na nim skupić w najbliższej przyszłości. Niedługo będziemy mogli przekazać inwestorom informacje o nowych dostawcach.

EB: Na koniec proszę powiedzieć, z czego jest Pan najbardziej dumny?

MS: Najbardziej cieszy mnie zwinność BeeIN w dostosowywaniu się do zmieniającego się otoczenia rynkowego oraz zespół, który tę zwinność rozumie i potrafi ją wdrażać, co znajduje odbicie w naszych wynikach finansowych. Pomimo dyscypliny kosztowej i ograniczonych zasobów, którymi w danej chwili dysponujemy, udaje nam się bardzo dynamicznie rozwijać oraz elastycznie dostosowywać do wymagań rynku. Jestem z tego dumny i korzystając z okazji dziękuję całej załodze za zrozumienie procesów kluczowych dla dzisiejszego biznesu oraz zaangażowanie w rozwój BeeIN.