evertiq.pl: - W zeszłym roku Farnell element14 osiągnął dwucyfrowy wzrost sprzedaży w Europie Wschodniej. Jak udało się osiągnąć taki wynik?
Robert Rospędzihowski, Farnell element14: - Za tym sukcesem stoją przede wszystkim wspaniali ludzie, którzy mają chęć do pracy i działają w sposób kreatywny. W Farnell element14 ogromną uwagę poświęcamy obsłudze naszych klientów, a dopasowanie oferty zaczynamy od marketingu. Ten dział jest dla nas bardzo ważny, ponieważ decyduje o tym, czy skutecznie dotrzemy do klienta. Mamy olbrzymią bazę klientów, których głosu uważnie słuchamy, ponieważ sekretem powodzenia jest odpowiednie reagowanie na ich potrzeby.
Natomiast jeśli chodzi o ofertę produktową, naszym atutem jest fakt, że nie jesteśmy zależni od jednej branży. Korzystamy ze wzrostu we wszystkich sektorach, czyli m.in. motoryzacyjnym, transporcie, bezpieczeństwie, opiece zdrowotnej czy IoT, bo wszędzie tam komponenty elektroniczne są niezbędne. Oczywiście nasz model sprzedaży obejmuje przede wszystkim zamówienia mniejszych i średnich ilości, w szczególności dla działów badawczo-rozwojowych czy na potrzeby prototypowania.
Nie zapominamy też o ciągłym rozwoju oferty, warto więc przy okazji podkreślić, że w ciągu ostatnich 12 miesięcy w naszym portfolio pojawiło się 20 nowych dostawców, głównie dzięki wsparciu ze strony Avnetu.
Cały czas inwestujemy też w nowe produkty. Ostatnio znacznie poszerzyliśmy naszą ofertę produktów i rozwiązań z zakresu druku 3D, od firm takich jak: Lulzbot, Multicomp, Raise 3D i innych. Znacznie zwiększyliśmy też ofertę z zakresu konserwacji i bezpieczeństwa obejmująca m.in. urządzenia do termowizji, testery elektryczne, czujniki, zabezpieczenia ESD i systemy bezpieczeństwa od wiodących na Świecie producentów, takich jak Schneider, ABB, Fluke i Honeywell.
- Niedawno został Pan awansowany na stanowisko Vice President of Sales na region EMEA. Jakie ma Pan plany związane z pracą na nowym stanowisku?
- Na pewno planujemy kolejne inwestycje. Między innymi zamierzamy rozwijać stronę internetową, przede wszystkim dodając opcje wyszukiwania produktów w coraz to nowych językach. Stawiamy sobie za cel, by klienci nawet z krajów, w których nie mamy bezpośredniego przedstawicielstwa, mogli w łatwy sposób robić u nas zakupy.
Co więcej, musimy iść z duchem czasu i myśleć o kolejnych pokoleniach inżynierów i o tym, co my, jako dystrybutor, jesteśmy w stanie zaoferować, by ich przyciągnąć. Szukamy zatem między innymi pracowników, którzy w naturalny sposób korzystają z nowych technologii i usług, zapewniając w ten sposób naszej firmie nieustanny rozwój.
- Jak wygląda wsparcie techniczne klientów Farnell element14?
- Do dyspozycji naszych klientów są polskojęzyczni specjaliści. Jednak zdecydowana większość wparcia technicznego realizowana jest w języku angielskim. Posiadamy zespoły wsparcia technicznego w Leeds w Wielkiej Brytanii, w Chinach i Indiach, zapewniając dzięki temu obsługę przez online chat 24h na dobę, 5 dni w tygodniu. Dodatkowo do dyspozycji naszych klientów pozostaje społeczność element14, gdzie na pytania odpowiadają nie tylko członkowie tej społeczności - eksperci w danej dziedzinie, ale też sami producenci, dzięki czemu klienci zyskują dostęp do olbrzymiej bazy wiedzy. Ten system działa bardzo płynnie i efektywnie.
- Jakie są plany firmy dotyczące Krakowa?
- Kraków jest naszym największym centrum w regionie, nie tylko na Europę Wschodnią, ale stanowi też wspaniałą bazę do obsługi rynków w Rosji, Turcji oraz na Bliskim i Dalekim Wschodzie. Dlatego w najbliższych miesiącach będziemy inwestować w ten oddział. Obecnie w Krakowie pracuje ponad 60 osób, ale jeszcze w tym roku finansowym, który kończy się w czerwcu 2019 roku, zatrudnimy kolejnych 15-20 osób.
Co ważne, mocno rozszerzamy współpracę ze start-upami, zarówno lokalnymi, z Krakowa, jak i z całej Polski oraz z Europy. Nastawiamy się na kooperację z lokalnymi społecznościami, stworzyliśmy też program dla start-upów, który obejmuje zarówno ofertę produktową, jak i usługi. Wystarczy wspomnieć, że w portfolio Farnell element14 jest około 2,5 tys. zestawów deweloperskich, a nasza firma dodatkowo jest w stanie zapewnić młodym firmom kompleksowe wsparcie w każdej fazie działalności: od pomysłu, aż po wprowadzenie produktu na rynek. Można tu wymienić chociażby pomoc w certyfikacji produktu, zaprojektowanie opakowania, opracowanie instrukcji, itp. start-upy często nawet nie zdają sobie sprawy z zapotrzebowania na takie usługi, a my jesteśmy w stanie przeprowadzić ich przez te wszystkie etapy dzięki naszej wiedzy, kadrze, zapleczu produkcyjnemu i marketingowemu.
- I na koniec pytanie o gorący ostatnio temat w branży: jak Pana zdaniem będzie wyglądała sytuacja z niedoborem komponentów?
- Na krótką metę nie spodziewam się zmian. Aktualnie znaleźliśmy się w sytuacji, gdy więcej niż jedna przyczyna spowodowała niedobory komponentów. Za niedoborami na rynku komponentów stoją głównie przyczyny ekonomiczne. Obecnie w Europie obserwujemy najniższy wskaźnik bezrobocia odnotowany od 2008 roku, a w przykładowo w Polsce wynosi on poniżej 4%, natomiast prognozowany globalny PKB na ten rok to nieco poniżej 4%. To, wraz z niską inflacją i stopami procentowymi, powoduje na rynku nadwyżkę zapotrzebowania na niektóre komponenty.
Do tego dochodzi gwałtowny rozwój technologiczny w niektórych dziedzinach, jak na przykład branża motoryzacyjna, tzw. smart media, czy energia odnawialna.
Ze swojej strony podejmujemy liczne działania mające na celu pomoc naszym klientom w okresie zwiększonego zapotrzebowania, m. in. zwiększamy stany magazynowe produktów marek alternatywnych, na bieżąco aktualizujemy czasy dostawy na naszej stronie internetowej oraz udzielamy wsparcia technicznego w zakresie wyszukiwania alternatyw. Na naszej stronie stworzyliśmy też specjalną sekcję, gdzie na bieżąco aktualizujemy informacje dotyczące alokacji oraz podpowiadamy, jak najlepiej poradzić sobie z obecną sytuacją na rynku komponentów:
Ale też warto przypomnieć, że to nie pierwszy raz, gdy coś takiego się zdarzyło. W latach 80. wystąpił podobny problem z podażą, który trwał około roku. Wtedy przetrwaliśmy te trudności, więc i tym razem będzie podobnie. Farnell element14 jest w tej korzystnej sytuacji, że nie dostarcza komponentów w masowych ilościach, więc nasza baza dostawców wciąż realizuje zamówienia. Oczywiście czas oczekiwania na niektóre komponenty jest dłuższy, ale nadal zachowujemy ciągłość dostaw. Natomiast rzeczywiście zwracamy obecnie szczególną uwagę na to, do kogo sprzedajemy komponenty. Dbamy o to, aby pierwszeństwo przed branżowymi pośrednikami mieli nasi bezpośredni klienci.
Pomocne jest także wsparcie od Avnetu, który ma również olbrzymią bazę, do której można sięgnąć, zwłaszcza w przypadku niewielkich zamówień.
Reasumując: na chwilę obecną sytuacja na rynku jest stabilna i w najbliższym czasie raczej nic się nie zmieni, ani na lepsze, ani na gorsze. Pierwszy moment, gdy może coś drgnąć, to lato 2019 roku, gdy przyjdzie wakacyjne spowolnienie produkcji, szczególnie w Europie. Być może da się już wtedy odczuć efekty inwestycji czołowych producentów w moce produkcyjne i sytuacja się poprawi.
- Dziękuję za rozmowę!
fot.: © Farnell element14
