Wywiad z Robertem Rospędzihowskim z Farnell

1. Jaką dynamikę sprzedaży uzyskali Państwo w Polsce w roku 2009? W przeciwieństwie do wielu firm elektronicznych, które w 2009 roku zanotowały nawet kilkudziesięcioprocentowe spadki sprzedaży, w Farnell uzyskaliśmy ponad 65% wzrost obrotów w rejonie Europy Wschodniej, gdzie ostatni kwartał był zdecydowanie najlepszy. Polska pozostaje liderem w porównaniu do sąsiadujących krajów, zarówno pod względem sprzedaży, jak i ilości klientów. W czasie recesji, nasza oferta okazała się być doskonałym rozwiązaniem dla klientów, którzy ze względu na kłopoty finansowe byli zmuszeni kupować dokładnie tyle podzespołów, ile jest im aktualnie potrzebnych. Staramy się dostosować nasze usługi do potrzeb klientów i nie mamy ustalonej minimalnej wartości, bądź ilości zamówienia. Między innymi dzięki temu zyskaliśmy w zeszłym roku 6 tysięcy nowych klientów, co ze względu na szerokość obsługiwanego rynku ma kolosalne znaczenie dla rozwoju naszego biznesu. 2. Czy może nam Pan przybliżyć model logistyczny Farnell? Gdzie znajdują się Państwa centra logistyczne, obsługujące polskich klientów i jakie terminy dostaw proponujecie na polskim rynku? Dysponujemy czterema magazynami na trzech różnych kontynentach, które są połączone wspólnym systemem informatyczny. Przy obsłudze polskich klientów korzystamy zazwyczaj z magazynów znajdujących się w Europie. Jeden z nich jest w Leeds, w Wielkiej Brytanii, a drugi w Liege, w Belgii. Sprawna praca naszych magazynów umożliwia nam wysyłkę tysięcy zamówień dziennie oraz wprowadzanie 700 nowych produktów do oferty tygodniowo. Nieustannie uzupełniamy nasze stany magazynowe, jednak w przypadku, gdy zamówionych produktów nie ma aktualnie w magazynie zamawiamy ich dostawę od producenta, bądź oferujemy klientom produkty alternatywne, zamienniki. Dostępność 520 tysięcy produktów od 3500 producentów w ofercie Farnell gwarantuje naszym klientom szerokie pole wyboru oraz niezależność względem producentów. Bardzo dużym ułatwieniem naszych działań jest rozwój Internetu oraz system informatyczny, obsługujący nasze magazyny, który zapewnia przesyłanie informacji w czasie rzeczywistym. Przykładowo, gdy klient składa zamówienie na stronie internetowej, informacja o tym zostaje automatycznie przesłana zarówno do działu handlowego, jak i bezpośrednio do magazynu. Dodatkowo, aby zapewnić klientom eksperesową obsługę, podpisaliśmy kontrakt z firmą kurierską UPS na dostawy w ciągu 24 godzin na terenie Europy. Dzięki temu zamównienia złożone przez naszych klientów w Polsce do godz. 16:00 są dostarczane do nich już kolejnego dnia roboczego za jedyne 5Euro (dla zamówień online). Prawie trzy lata temu, gdy wchodziliśmy na polski rynek, sprawdziliśmy sprawność naszego systemu i dostarczyliśmy produkty w deklarowanym czasie. Jestem zadowolony z tego, że zdaliśmy ten egzamin i nadal utrzymujemy tak wysoki standard. 3. Czy Internet zdominuje dystrybucję komponentów elektronicznych? Czy tradycyjny model dystrybucji czeka wymarcie? Postęp technologii komunikacyjnych na zawsze zmienił sposób myślenia i pracy inżynierów. Z naszych badań wynika, że najpopularniejszym źródłem informacji dla klientów jest internet. Obecnie ponad 95% zamówień w Farnell składanych jest poprzez stronę internetową, co jest na to najlepszym dowodem. Sprzedaż katalogowa wymiera, gdyż katalogi papierowe, liczące często ponad 4000 stron, ukazują się średnio raz do roku i nie ma możliwości ich aktualizacji. Natomiast na naszej stronie internetowej www.farnell.com/pl dodajemy ponad 100 nowych produktów dziennie, a wszystkie ceny produktów oraz ich stany magazynowe są wyświetlane w czasie rzeczywistym. Farnell zapewnia klientom szereg usług online, takich jak Czat Techniczny na Żywo, czy i-Buy. Dodatkowo, rok temu udostępniliśmy klientom portal element14, który jest społecznością internetową i źródłem dokumentacji technicznej w jednym. Portal ten umożliwia projektantom i inżynierom elektroniki na całym świecie komunikować się między sobą, dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem, jak również korzystać z bogatego zasobu danych technicznych. Ze względu na jego rosnącą popularność, portal ten staję się kluczowym elementem naszej oferty. Jego powstanie jest ściśle związanie z naszą strategią, gdyż działania Farnell skupiają się wokół wspierania projektantów elektroniki na każdym etapie ich pracy. Dzięki portalowi element14 jesteśmy w stanie zapewnić im to wsparcie poprzez udostępnienie danych technicznych, narzędzi do projektowania oraz interakcji z ekspertami z całego świata, w jedym miejscu. element14 to wirtualna przestrzeń, wyposażona w informacje o produktach i narzędzia do projektowania, która pozwala inżynierom na całym świecie pracować nad swoimi projektami online, niezależnie od miejsca, w którym się znajdują. 4. Polski segment producentów OEM to wciąż w większości niewielkie firmy. Jakie są ograniczenia stosują Państwo w zakresie minimalnej wielkości zamówienia? Nie posiadamy żadnych ograniczeń w zakresie minimalnej wartości, bądź ilości zamówienia. W przeciwieństwie do wielu naszych konkurentów, dostosowujemy się do potrzeb klientów i dlatego też, przyjmujemy każde, nawet najmniejsze zamówienia. Dokładamy wszelkich starań, aby obsługa naszych klientów, niezależnie od tego, czy są to małe biura inżynierskie, czy ogromne fabryki, była zawsze najwyższej jakości. 5. Mają Państwo specjalną ofertę dla firm działających w branży produkcji kontraktowej, która w Polsce znajduje doskonałe warunki do rozwoju. Czy może nam Pan przybliżyć model współpracy Farnell z firmami EMS? EMS jest jednym z obsługiwanych przez nas sektorów i nie wyróżniamy tych klientów. Tak jak wspomniałem w poprzednim pytaniu, pragniemy, aby Farnell stanowił gwarancję jakości, bez względu na to, jak duże zamówienia są składane przez klientów. Udostępniamy naszym klientom asortyment 520 produktów od 3500 producentów wraz z ich dokładną specyfikacją techniczną online. Zapewniamy wszystkim kupującym w Farnell kompleksowe wsparcie techniczne oraz dotyczące ustawodawstwa poprzez wybór 420 tysięcy kart katalogowych producentów, Techniczny Czat na Żywo online oraz szkolenia produktowe TechCast®. Wszyscy klienci obsługiwani są w języku lokalnym, online, telefoniczne lub pocztą elektroniczną. Produkty zamówione w Farnell wysyłane są tego samego dnia oraz dostarczane kolejnego dnia roboczego za jedyne 5 Euro (zamówienia online). 6. Które z usług kierowanych do sektora EMS uważa pan za szczególnie cenne, unikalne na polskim rynku? Jesteśmy w stanie zapewnić dostęp do najnowszych technologii na rynku elektronicznym, dzięki czemu możemy dostarczyć naszym klientom EMS produkty potrzebne do pierwszej fali produkcyjnej. Kompleksowa obsługa online Farnell jest również dużym atutem dla EMS. Usługa elektronicznych ofert cenowych eQuotes oraz bezpłatny system zaopatrzenia i-Buy są tutaj warte wspomnienia, gdyż zapewniają szybkie i łatwe uzyskanie ofert cenowych dla całej listy produktów potrzebnych do serii produkcyjnej. Pozwalają one również zarządzać historią zamówień, zredukować czas administracji oraz zapewniają przejżystość wydatków. 7. Chcielibyśmy poznać Pana spojrzenie na cały rynek elektroniczny w Polsce. W jakich kierunkach i w jakim tempie będzie się on rozwijał w najbliższych latach? Rozwój polskiej gospodarki jest zdecydowanie szybszy i bardziej widoczny niż w krajach sąsiadujących. Polska jest liderem w regionie Europy Wschodniej, co jest widoczne pod względem rozwoju infrastruktury i budowy nowych dróg umożliwiających transport międzynarodowy. Również sytuacja polityczna w Polsce ustabilizowała się z punktu widzenia Unii Europejskiej i NATO oraz stosunków z USA i Rosją, co będzie miało duży wpływ na przyszły rozwój kraju. Rozwój SME w branży elektronicznej zdecydowanie działa tutaj na korzyść Polski, sprzyja również wzrostowi sprzedaży takich firm jak Farnell. Myślę, że rynek elektroniczny w Polsce będzie się nadal prężnie rozwijał i biorąc pod uwagę globalne trendy na rynku, będzie zmierzał ku wykorzystywaniu alternatywnych źródeł energii oraz tworzeniu projektów przyjaznych środowisku. Obserwując ten trend na rynku, systematycznie poszerzamy naszą ofertę o podzespoły elektroniczne zapewniające minimalizację poboru mocy oraz efektywne energetycznie. Znajdują one zastosowanie w układach bazujących na alternatywnych źródłach energii oraz związanych ze sprawnością konwersji mocy w elektronicznych urządzeniach przemysłowych i konsumenckich. W naszym przekonaniu, tego typu projektów będzie w Polsce coraz więcej i stąd też przygotowujemy naszą ofertę produktową w tym kierunku. Redakcja evertiq.pl dziękuje za przygotowanie wywiadu Pani Aleksandrze Laskowskiej z Farnell