Wywiad z Adamem Kuczyńskim, Business Development Director TME (Część I)

evertiq.pl : Czy może nam Pan przedstawić historię rozwoju TME oraz obecny stan firmy ? Adam Kuczyński: Historia TME sięga jeszcze lat 80-tych. Był to niezwykły okres, w którym wszystko się sprzedawało, wraz z bratem zajęliśmy się więc sprzedawaniem części elektronicznych na rynkach w Łodzi, Warszawie i Gdańsku. Firma Transfer Multisort Elektronik powstała w 1990 roku jako niewielki rodzinny sklep, oferujący elementy elektroniczne do serwisu i drobnej produkcji. Rok 1996 zapoczątkował sprzedaż katalogową, rok 2001 sprzedaż eksportową, a teraz jesteśmy już obecni w całej Europie Wschodniej i Centralnej. e.: Jak na dzień dzisiejszy wygląda zatrudnienie w TME? A.K.: Mimo kryzysu liczba pracujących w TME stale rośnie. Zatrudniamy obecnie ponad 200 osób w Polsce w tym 20 samodzielnych przedstawicieli handlowych i pracowników naszych oddziałów na Węgrzech, w Rumunii, Czechach i w krajach nadbałtyckich. e.: Jaką powierzchnię magazynową dysponuje obecnie TME? A.K.: W tej chwili posiadamy magazyn o powierzchni 4.500 m2, dodatkowo wynajmujemy jeszcze dwa magazyny o łącznej powierzchni 1.500 m2 (również w Łodzi). Składujemy około 1.500 palet i posiadamy ponad 40.000 lokalizacji towarowych. e.: Do jakiej grupy odbiorców adresujecie swoją ofertę przede wszystkim? A.K.: Firmy takie jak TME, koncentrują się na odbiorcach, którzy potrzebują małych i średnich ilości produktów. Naszymi klientami są wszelkiego rodzaju firmy i fabryki z różnych sektorów, używające elementów elektronicznych i elektrotechnicznych. Oczywiście, należą do nich producenci elektroniki, serwisy sprzętu elektronicznego, serwisy automatyki przemysłowej, ale także odbiorcy spoza branży elektronicznej, m.in mleczarnie, drukarnie, platformy wiertnicze, radia, telewizje i dziesiątki innych. Nasza oferta jest na tyle szeroka, a ceny na tyle atrakcyjne, że obsługujemy około 30.000 różnych odbiorców rocznie. e.: Jakie segmenty rynku są dla Państwa kluczowe? A.K.: Najważniejszymi dla nas segmentami rynku są małe i średnie przedsiębiorstwa, zajmujące się konstrukcją, serwisem czy naprawami urządzeń elektronicznych lub urządzeń mechanicznych, zawierających elementy sterowania. Nie jest natomiast naszym kluczowym celem obsługa największych producentów - jest to już część rynku zawładnięta przez światowych dostawców. Owszem, sprzedajemy towary wszystkim dużym producentom w Polsce i w krajach ościennych, natomiast są to jednak ilości serwisowe i interwencyjne. Sprzedajemy również ilości hurtowe elementów elektronicznych. Jest to bardzo wygodne dla klientów, którzy mogą zamówić i 1 sztukę, i milion w konkurencyjnych cenach. e.: Jak Pan ocenia grupę polskich producentów elektroniki ? A.K.: Wbrew pozorom w Polsce jest bardzo wiele firm o olbrzymim potencjale i olbrzymiej produkcji. Widzimy to po dostawach: są firmy, które kupują dany element w setkach tysięcy sztuk miesięcznie, co oznacza, że produkują setki tysięcy sztuk danego artykułu w skali miesiąca. Nie zawsze mamy dostęp do wiedzy o tym, co wytwarzają nasi klienci. Często jest to informacja poufna, a w wielu przypadkach produkty są wykonywane jako praca usługowa dla większych odbiorców. e.: Czy sektor EMS jest dla Państwa ważnym klientem ? A.K.: Tu sytuacja jest bardziej skomplikowana. W Polsce kilku dostawców komponentów elektronicznych zdecydowało się na uruchomienie własnych jednostek produkcyjnych, dzięki którym mogą oferować kompleksową obsługę – produkcję i jednocześnie zaopatrzenie w komponenty. Każdy klient jest dla nas ważny, także sektor EMS, otrzymuje wsparcie w postaci dostaw. Zarząd TME zdecydował, że tylko koncentrując się na handlu jesteśmy w stanie zaspokoić na odpowiednim poziomie oczekiwania klientów. e.: Czym oferta Pana firmy wyróżnia się na tle innych konkurentów ? A.K.: Rynek światowy wygląda nieco inaczej niż we Wschodniej i Centralnej Europie. Na świecie nasz sektor od bardzo wielu lat jest wyraźnie podzielony między trzy rodzaje firm: firmy dystrybucyjne, firmy katalogowe oraz firmy specjalizujące się w sprzedaży wyrobów konkretnego producenta lub w danego rodzaju produktów, dające jednocześnie bardzo silny support inżynieryjny, techniczny i informacyjny. W Europie Wschodniej i Centralnej przedsiębiorstwa łączą w swojej działalności cechy wszystkich tych trzech typów firm. Wynika to z uwarunkowań historycznych. Nasza firma jednocześnie dostarcza dany artykuł hurtowo jako dystrybutor poszczególnych marek i prowadzi sprzedaż katalogową. Mamy też działy ściśle wyspecjalizowane w niektórych dziedzinach, np. mierniki lub złącza. Dysponujemy w tym zakresie wsparciem inżynierskim, doradzamy klientom w prawidłowym zastosowaniu, pomagamy dobrać produkty do indywidualnych potrzeb itp. Dlatego trudno jest porównać TME z innymi dystrybutorami, gdyż my oferujemy znacznie szerszy zakres współpracy z klientem: od katalogowego zakupu próbek, poprzez kupno większych ilości do produkcji, kończąc na obsłudze produkcji wielkoseryjnej. e.: Jak zatem wygląda obecnie konkurencja na rynku europejskim? A.K.: Od 1997 roku ani w Polsce, ani w Europie Wschodniej nie powstała żadna licząca się firma handlująca elementami elektronicznymi. Rynek ogranicza się do kilkunastu, czy kilkudziesięciu firm. Co więcej, w Europie na przestrzeni ostatnich 15 lat cały czas trwa proces konsolidacji i liczba graczy na rynku cały czas się zmniejsza. Branża komponentów elektronicznych podlega od początku lat 90-tych deflacji: na początku lat 90-tych tysiąc rezystorów kosztowało około 4 USD, w tej chwili kosztuje 1-1,5 USD. W efekcie, aby utrzymać poziom obrotów z poprzedniego roku, musimy co rok sprzedać znacznie więcej komponentów. Druga część wywiadu z Adamem Kuczyńskim ukaże się w dniu jutrzejszym Budowa nowej hali TME w Łodzi