reklama
reklama
reklama
reklama
reklama
reklama
reklama
reklama
© luchschen dreamstime.com Biznes | 11 stycznia 2016

Farnell: utrzymywanie przewagi konkurencyjnej w 2016 roku

Rob Rospedzihowski, regionalny dyrektor ds. sprzeda偶y w Europie Wschodniej w Farnell element14 opowiada o strategii firmy na rok 2016.
Wyr贸偶nianie si臋 spo艣r贸d pozosta艂ych dystrybutor贸w i konkurowanie by艂o zawsze istotn膮 cech膮 charakterystyczn膮 naszej bran偶y. Jednak w 2015 roku zakres tej konkurencji znacz膮co si臋 poszerzy艂. Skupia艂a si臋 ona nie tylko na obszarach scharakteryzowanych w roku 2014 鈥 produkcji, projektowaniu i ilo艣ci 鈥 ale r贸wnie偶 na pr贸bach zaspokojenia potrzeb nowych rynk贸w pionowych, kt贸re pojawi艂y si臋 na przestrzeni 2015 roku. Z uwagi na fakt, 偶e nieprzewidywalne warunki rynkowe obejm膮 r贸wnie偶 nadchodz膮cy rok, mo偶na si臋 spodziewa膰, 偶e dystrybutorzy b臋d膮 podejmowa膰 kroki w celu rozwa偶enia obszar贸w, w kt贸rych b臋d膮 inwestowa膰, a tak偶e tego, na czym skupia膰 swoje dzia艂ania zwi臋kszaj膮ce konkurencyjno艣膰. Wyra藕nie wida膰 to ju偶 na rynku w Europie Wschodniej. Jak zwykle, jednym z kluczowych obszar贸w zwi臋kszania konkurencyjno艣ci przez dystrybutor贸w b臋dzie ich oferta g艂贸wna. Jednak takie czynniki jak zr贸偶nicowana oferta produkt贸w, szybka dostawa czy solidne wsparcie posprzeda偶owe nie s膮 ju偶 tylko 鈥瀖i艂ymi dodatkami鈥 鈥 dzi艣 s膮 to podstawowe wymagania klient贸w. Oznacza to, 偶e dystrybutorom jest coraz ci臋偶ej wyr贸偶ni膰 si臋 na tle konkurencji w oparciu wy艂膮cznie o swoj膮 ofert臋 podstawow膮. Kluczem w budowaniu przewagi konkurencyjnej w zakresie oferty podstawowej firm b臋dzie zatem gwarantowanie konsekwentnego, rzetelnego zaspakajania potrzeb klient贸w, a tak偶e znajdowanie nowych mo偶liwo艣ci wyr贸偶nienia si臋 tam, gdzie dystrybutorzy mog膮 przekroczy膰 oczekiwania klient贸w. Nie musi to by膰 koniecznie dostarczanie czego艣 zupe艂nie nowego. Mowa tu raczej o ponownym po艂o偶eniu nacisku na ofert臋 i dost臋pno艣膰 produkt贸w, metody dostawy, wiedz臋 techniczn膮 czy dost臋pno艣膰 zasob贸w wsparcia. Na przyk艂ad nasza strategia na nadchodz膮cy rok obejmuje sta艂e inwestycje w umowy z kluczowymi dostawcami. Oznacza to, 偶e b臋dziemy mogli rozszerzy膰 nasz膮 ofert臋 produkt贸w o oryginalne, dost臋pne tylko u nas towary, jednocze艣nie dalej rozwijaj膮c nasz膮 licz膮c膮 370 000 in偶ynier贸w spo艂eczno艣膰, kt贸ra zapewnia platform臋 do zdobywania wiedzy i dzielenia si臋 pomys艂ami, co jest szczeg贸lnie wa偶ne na etapie projektowania. Obejmuje to te偶 inteligentne podej艣cie do kierowania w艂a艣ciwych ofert do klient贸w. Zrozumienie segment贸w klienckich 鈥 a tak偶e potrzeb w艂a艣ciwych ka偶demu z nich 鈥 pozwoli wydajnej kierowa膰 inwestycje w nowe us艂ugi, co prze艂o偶y si臋 na wy偶sz膮 lojalno艣膰 wobec marki w danej grupie. Na przyk艂ad wiemy, 偶e oko艂o 60% naszych klient贸w to przedstawiciele dzia艂贸w zakup贸w, dlatego najwy偶szy priorytet maj膮 terminowe i kompletne dostawy; natomiast nasi klienci b臋d膮cy in偶ynierami szukaj膮 partnera w zakresie dystrybucji, kt贸ry mo偶e im najwcze艣niej zaoferowa膰 dost臋p do najnowszych i najlepszych w swojej klasie produkt贸w. Im wi臋cej sposob贸w segmentacji klient贸w i identyfikacji ich potrzeb, tym lepiej. Dystrybutorzy, jak wszystkie dobre firmy, ju偶 to robi膮, ale spodziewamy si臋, 偶e b臋d膮 dodatkowo zwi臋ksza膰 swoj膮 konkurencyjno艣膰 w zakresie zaspakajania potrzeb klient贸w. W 2016 roku b臋d膮 skupia膰 si臋 na wzmocnieniu swojej sprzeda偶y lokalnej oraz oferty z zakresu wsparcia zar贸wno dla us艂ug logistycznych, jak i technologicznych. My b臋dziemy umacnia膰 nasz膮 obecno艣膰 w Europie Wschodniej za po艣rednictwem naszego oddzia艂u w Krakowie, kt贸ry dostarcza warto艣膰 w postaci obs艂ugi w j臋zyku polskim, wsp贸艂pracy oraz wsparcia technicznego lokalnych przedstawicieli, a tak偶e znajomo艣ci lokalnej kultury. Klienci chc膮 m贸c robi膰 zakupy szybko, 艂atwo i w dowolnym momencie. Dlatego kluczowym obszarem, na kt贸rym b臋dziemy si臋 skupia膰 w Europie Wschodniej, b臋d膮 inwestycje w us艂ugi dost臋pne za po艣rednictwem naszej nowej platformy internetowej, kt贸rych celem b臋dzie zapewnienie jak najlepszych do艣wiadcze艅 klient贸w zar贸wno online, jak i w obr臋bie naszej witryny na urz膮dzenia mobilne. Przejawia si臋 to w zapewnieniu dost臋pu do istotnych tre艣ci, funkcji eQuotes oraz wsparcia online. Z koncentracj膮 na g艂贸wnej dzia艂alno艣ci wi膮偶膮 si臋 dwa inne obszary dzia艂a艅 konkurencyjnych w 2016 roku: dostarczanie danych i koncentracja na warto艣ci dodanej. W ubieg艂ych latach zwi臋kszona konkurencja, globalizacja 艂a艅cucha dostaw podzespo艂贸w elektronicznych oraz rygorystyczne regulacje rz膮dowe sprawi艂y, 偶e wyra藕nie wzr贸s艂 nacisk k艂adziony na to, aby klienci mieli mo偶liwo艣膰 艣ledzenia u偶ywanych przez siebie podzespo艂贸w na ka偶dym etapie procesu produkcji swoich urz膮dze艅. Najcz臋stsze pytania zwi膮zane z mo偶liwo艣ci膮 艣ledzenia to: czy produkty by艂y wytwarzane z u偶yciem wadliwych podzespo艂贸w b膮d藕 minera艂贸w z rejon贸w obj臋tych konfliktami zbrojnymi; czy dystrybutorzy mog膮 udzieli膰 gwarancji, 偶e do 艂a艅cucha dostaw nie trafi艂y 偶adne podrobione podzespo艂y; a tak偶e czy proces monta偶u produkt贸w jest zgodny ze standardami bran偶owymi. Pojawia si臋 tu pytanie o to, czy zachowywanie zgodno艣ci z regulacjami bran偶owymi jest obowi膮zkiem prawnym dystrybutor贸w i dostawc贸w, jak ma to miejsce w przypadku takich akt贸w prawnych jak Dyrektywa w sprawie ograniczenia stosowania substancji niebezpiecznych (RoHS). Jednak mo偶liwo艣膰 艣ledzenia produkt贸w w ca艂ym 艂a艅cuchu dostaw jest ju偶 kluczowym wymogiem w bran偶y obronnej oraz lotniczej, o kt贸re coraz mocniej zabiegaj膮 dystrybutorzy podzespo艂贸w elektronicznych. Warunkiem niezb臋dnym do prowadzenia dzia艂a艅 biznesowych z tymi organizacjami jest posiadanie certyfikatu AS9120, kt贸ry wymaga mo偶liwo艣ci 艣ledzenia produkt贸w w 艂a艅cuchu dostaw. Przyk艂ad z naszej dzia艂alno艣ci: pracujemy nad zapewnieniem pe艂nej mo偶liwo艣ci 艣ledzenia dzi臋ki oznaczeniu dat膮 i kodami partii ponad 200 000 jednostek magazynowych. W po艂膮czeniu z w pe艂ni zautomatyzowanym drukowaniem etykiet produkt贸w zawieraj膮cych kody kreskowe, a tak偶e dokument贸w WZ dla naszych najpopularniejszych element贸w pasywnych i p贸艂przewodnik贸w, inicjatywy te maj膮 na celu usprawnienie automatyzacji pracy zak艂ad贸w i ulepszenie kontroli nad stanami magazynowymi w celu zapewnienia lepszych mo偶liwo艣ci 艣ledzenia 鈥 co pomo偶e w uzyskaniu przewagi konkurencyjnej w obr臋bie nowych szans rynkowych w szybko rozwijaj膮cych si臋 sektorach, takich jak bran偶a motoryzacyjna, medyczna czy przemys艂. Kolejnym obszarem konkurencji w艣r贸d 鈥瀟radycyjnych鈥 dystrybutor贸w w 2016 roku b臋dzie faktyczna koncentracja na us艂ugach stanowi膮cych warto艣膰 dodan膮. Co wa偶ne, mog膮 one opiera膰 si臋 na rozwi膮zaniach zastosowanych wzgl臋dem dzia艂alno艣ci g艂贸wnej, charakteryzuj膮cych si臋 inteligentnym, ukierunkowanym podej艣ciem. B臋d膮 si臋 one skupia膰 na obszarach, w kt贸rych tradycyjni dystrybutorzy mog膮 zademonstrowa膰 klientom wy偶sz膮 warto艣膰 w por贸wnaniu z nowymi uczestnikami rynku, cz臋sto uzyskan膮 dzi臋ki wieloletnim inwestycjom. Je艣li chodzi o firm臋 Farnell element14, obszarem, w kt贸rym chcemy rozwin膮膰 sw贸j potencja艂 w nadchodz膮cym roku, jest dostosowywanie. Jest to pr贸ba zapewnienia pomocy in偶ynierom w ograniczeniu ilo艣ci czasu, kt贸ry sp臋dzaj膮 na robieniu zakup贸w, mi臋dzy innymi dzi臋ki takim inicjatywom jak Custom Pi. Strategiczne przej臋cia firm AVID i Embest pozwoli艂y nam uzyska膰 unikalne mo偶liwo艣ci w zakresie projektowania i produkcji, niezb臋dne do zapewnienia takiej us艂ugi, kt贸ra stanowi膰 b臋dzie realn膮 warto艣膰 dodan膮 dla klient贸w z segmentu projektowania. Wa偶ne jest, aby dystrybutorzy nie wpadali w pu艂apk臋 w postaci pr贸bowania nieustannego spe艂nienia wszystkich potrzeb wszystkich klient贸w. Dzi臋ki uwa偶nej ocenie produkt贸w i us艂ug, kt贸rymi dystrybutorzy konkuruj膮 ze sob膮, uzyskaj膮 oni lepsz膮 pozycj臋 do budowania bazy lojalnych klient贸w i do zagwarantowania sobie solidnych podstaw do realizacji konkretnych dzia艂a艅 biznesowych. Dopiero wtedy b臋d膮 odpowiednio przygotowani do stworzenia us艂ug dodatkowych stanowi膮cych realn膮 warto艣膰 dla klient贸w, kt贸re wyr贸偶ni膮 ich na tle konkurencji i pozwol膮 na czerpanie korzy艣ci z szybko rozwijaj膮cego si臋 rynku w Europie Wschodniej. 漏 Farnell element14
reklama
reklama
Za艂aduj wi臋cej news贸w
February 22 2019 14:26 V12.2.6-1