Wywiad z Robertem Rospedzihowskim, dyrektorem sprzedaży Farnell element14 na Europę Wschodnia

W sierpniu tego roku firma Farnell element14 powołała Roberta Rospedzihowskiego na regionalnego dyrektora sprzedaży w Europie Wschodniej. Robert Rospedzihowski będzie teraz skupiał się na rozwijających się kluczowych rynkach w Polsce, w Czechach, Rumunii, na Węgrzech i Słowacji. Dyrektor Farnell element14 będzie urzędował w krakowskim centrum firmy oraz w siedzibie w Leeds i będzie odpowiedzialny za budowanie bliższych relacji pomiędzy firmą a dostawcami i klientami w tym regionie. evertiq.pl: Po niemal dwuletniej przerwie wrócił Pan do Farnella – co zmieniło się w firmie przez ten czas? Robert Rospedzihowski, Farnell element14: - Przede wszystkim utworzyliśmy globalną strukturę. W tej chwili działy takie jak: marketing, wsparcie IT, wsparcie produktu czy finanse są wspólne dla całego koncernu. Jedynym wyjątkiem jest sprzedaż. Tu zatrzymaliśmy lokalne centra, ponieważ dzięki temu możemy dokładniej trafiać w potrzeby klienta i lepiej go rozumieć, uwzględniając na przykład różnice kulturowe. Ogólnie jednak Farnell element14 to firma, która działa na całym świecie i kooperuje z około 3000 dostawcami, z czego 30 to czołowi kontrahenci. Dla nich właśnie współpraca z nami jest łatwiejsza, gdy działamy globalnie. Dzięki nowej strukturze łatwiej też odpowiadać nam na wyzwania logistyczne. Zgranie logistyczne jest niezwykle ważne i można je osiągnąć prościej, gdy działamy w jednej strukturze. Zrobiliśmy w ten sposób kolosalny krok naprzód. Widzę też duże zmiany w naszej ofercie, która jest teraz dużo lepiej dostosowana do potrzeb małej i średniej produkcji. Rozszerzyliśmy ofertę produktową o nowe komponenty na pełnych szpulach oraz zwiększyliśmy stany magazynowe najpopularniejszych produktów. Wprowadziliśmy też nowe przedziały cenowe zapeniając atrakcyjne ceny na większe ilości oraz usprawniliśmy kwotacje. Oferujemy też naszym klientom bezpłatną opcję śledzenia produktów, co jest jednym z kluczowych elementów dla firm produkcyjnych. - Jakie najważniejsze wyzwania stoją teraz przed dyrektorem sprzedaży na Europę Wschodnią Farnell element14? - Do moich obowiązków należy nie tylko dbanie o region Europy Wschodniej, ale także o kraje leżące dalej na wschód, czyli Turcję czy Rosję. Jednak w tej chwili najważniejszy dla mnie kraj, to Polska, ponieważ ma największy rynek i bardzo szybko się rozwija. Jeśli chodzi i Polskę, to jesteśmy stosunkowo młodą firmą, jeśli chodzi o obsługę bezpośrednią tutejszych klientów. Można wręcz powiedzieć, że dopiero „dotknęliśmy” tutejszego rynku i jeszcze bardzo dużo zostało do zrobienia. Na naszą stronę codziennie trafiają nowi klienci, dla których ważna jest elastyczność i wiarygodność Farnella. Nie wyróżniamy przy tym dominującego sektora, ponieważ oferta firmy pasuje do wszystkich grup, chociaż oczywiście nie nastawiamy się na obsługę produkcji wielkoseryjnej. - A jak zmieniają się obroty Farnella w Polsce? - Farnell w Polsce odnotowywał wzrost sprzedaży rocznej w granicach 10-20% przez ostatnie 4-5 lat. Spodziewamy się, że utrzymamy to tempo przez następne 3-4 lata. Widać więc wyraźnie korzyści z naszej inwestycji w Krakowie, gdzie w 2012 roku otworzyliśmy Europejskie Centrum Sprzedaży zapewniające telesprzedaż i telemarketing dla klientów firmy Farnell element14 z całego kontynentu. Znaczenie krakowskiego ośrodka będzie zresztą w najbliższym czasie rosło. W tej chwili pracuje w nim około 60 osób i ta liczba wciąż się zwiększa. Gdy rozpoczynaliśmy działalność w Polsce dysponowaliśmy kadrą sprzedawców w terenie, a cała obsługa znajdowała się w Leeds, w Wielkiej Brytanii. Obecnie coraz bardziej przesuwamy ciężar obsługi klientów z Europy Wschodniej do Krakowa, a w niedalekiej przyszłości Leeds i Liege (Belgia) będą pełniły już tylko funkcję magazynów na ten region. - Czy działalność takiej firmy jak Farnell element14 czekają jeszcze duże zmiany? - Ostatnia dekada to czas olbrzymiej zmiany w prowadzeniu biznesu sprzedaży katalogowej, czyli przejście od papierowego katalogu do zamówień przez stronę internetową. Pod koniec zeszłego roku przeszliśmy na nową platformę internetową, gwarantując tym samym naszym klientom nie tylko nowy, przejrzysty wygląd strony www ale przede wszystkim szybsze wyszukiwanie prduktów i łatwiejsze składanie zamówień. Bedziemy skupiać się na dalszym rozwoju tej platformy tak, aby była jak najbardziej dosotosowana do potrzeb naszych klientow Natomiast jeśli chodzi o obecne potrzeby, to wciąż należy poprawiać wparcie sprzedaży i obsługę klienta, także jeśli chodzi o wiedzę techniczną – to wszystko trzeba rozwijać i ulepszać. Naszym podstawowym atutem jest czas dostawy – zamówienia trafiają do klienta w ciągu 24 godzin. Jednak już wkrótce może się to okazać niewystarczające, zatem musimy pracować nad rozwiązaniami logistycznymi, by dostarczać komponenty jeszcze szybciej, np. w ciągu 5-6 godzin. Właśnie dlatego niewykluczone jest, że w przyszłości stworzymy bazę magazynową w Europie Wschodniej. Rynek elektroniczny idzie coraz bardziej na wschód, to co kiedyś działo się we Francji, Wielkiej Brytanii czy Irlandii, w tej chwili przeniosło się do takich krajów jak Polska, Węgry, czy Czechy. Można się spodziewać, że ten proces pójdzie jeszcze dalej i nastąpi swoiste połączenie rynku azjatyckiego z rynkiem wschodnioeuropejskim, a kraje takie jak Turcja czy Rosja zyskają na znaczeniu, jeśli chodzi o produkcję elektroniki. Zaopatrywanie ich z Leeds czy belgijskiego Leige byłoby wtedy problematyczne. - Komentarz podsumowujący? - Chciałbym podkreślić jak ważny jest dla mnie bezpośredni kontakt z tutejszymi dostawcami, klientami i mediami, by trzymać rękę na pulsie i wiedzieć czego jeszcze brakuje w naszej ofercie i nad czym musimy popracować, by osiągnąć poziom obsługi idealnej, zarówno jeśli chodzi o klientów, jak i dostawców. To właśnie uważam za czołowe zadanie do wykonania, które leży mi na sercu. - Dziękuję za rozmowę!