reklama
reklama
reklama
reklama
reklama
reklama
reklama
reklama
© luchschen dreamstime.com Biznes | 11 stycznia 2016

Farnell: utrzymywanie przewagi konkurencyjnej w 2016 roku

Rob Rospedzihowski, regionalny dyrektor ds. sprzedaży w Europie Wschodniej w Farnell element14 opowiada o strategii firmy na rok 2016.
Wyróżnianie się spośród pozostałych dystrybutorów i konkurowanie było zawsze istotną cechą charakterystyczną naszej branży. Jednak w 2015 roku zakres tej konkurencji znacząco się poszerzył. Skupiała się ona nie tylko na obszarach scharakteryzowanych w roku 2014 — produkcji, projektowaniu i ilości — ale również na próbach zaspokojenia potrzeb nowych rynków pionowych, które pojawiły się na przestrzeni 2015 roku. Z uwagi na fakt, że nieprzewidywalne warunki rynkowe obejmą również nadchodzący rok, można się spodziewać, że dystrybutorzy będą podejmować kroki w celu rozważenia obszarów, w których będą inwestować, a także tego, na czym skupiać swoje działania zwiększające konkurencyjność. Wyraźnie widać to już na rynku w Europie Wschodniej.

Jak zwykle, jednym z kluczowych obszarów zwiększania konkurencyjności przez dystrybutorów będzie ich oferta główna. Jednak takie czynniki jak zróżnicowana oferta produktów, szybka dostawa czy solidne wsparcie posprzedażowe nie są już tylko „miłymi dodatkami” — dziś są to podstawowe wymagania klientów. Oznacza to, że dystrybutorom jest coraz ciężej wyróżnić się na tle konkurencji w oparciu wyłącznie o swoją ofertę podstawową.

Kluczem w budowaniu przewagi konkurencyjnej w zakresie oferty podstawowej firm będzie zatem gwarantowanie konsekwentnego, rzetelnego zaspakajania potrzeb klientów, a także znajdowanie nowych możliwości wyróżnienia się tam, gdzie dystrybutorzy mogą przekroczyć oczekiwania klientów. Nie musi to być koniecznie dostarczanie czegoś zupełnie nowego. Mowa tu raczej o ponownym położeniu nacisku na ofertę i dostępność produktów, metody dostawy, wiedzę techniczną czy dostępność zasobów wsparcia. Na przykład nasza strategia na nadchodzący rok obejmuje stałe inwestycje w umowy z kluczowymi dostawcami. Oznacza to, że będziemy mogli rozszerzyć naszą ofertę produktów o oryginalne, dostępne tylko u nas towary, jednocześnie dalej rozwijając naszą liczącą 370 000 inżynierów społeczność, która zapewnia platformę do zdobywania wiedzy i dzielenia się pomysłami, co jest szczególnie ważne na etapie projektowania.

Obejmuje to też inteligentne podejście do kierowania właściwych ofert do klientów. Zrozumienie segmentów klienckich — a także potrzeb właściwych każdemu z nich — pozwoli wydajnej kierować inwestycje w nowe usługi, co przełoży się na wyższą lojalność wobec marki w danej grupie. Na przykład wiemy, że około 60% naszych klientów to przedstawiciele działów zakupów, dlatego najwyższy priorytet mają terminowe i kompletne dostawy; natomiast nasi klienci będący inżynierami szukają partnera w zakresie dystrybucji, który może im najwcześniej zaoferować dostęp do najnowszych i najlepszych w swojej klasie produktów.

Im więcej sposobów segmentacji klientów i identyfikacji ich potrzeb, tym lepiej. Dystrybutorzy, jak wszystkie dobre firmy, już to robią, ale spodziewamy się, że będą dodatkowo zwiększać swoją konkurencyjność w zakresie zaspakajania potrzeb klientów. W 2016 roku będą skupiać się na wzmocnieniu swojej sprzedaży lokalnej oraz oferty z zakresu wsparcia zarówno dla usług logistycznych, jak i technologicznych. My będziemy umacniać naszą obecność w Europie Wschodniej za pośrednictwem naszego oddziału w Krakowie, który dostarcza wartość w postaci obsługi w języku polskim, współpracy oraz wsparcia technicznego lokalnych przedstawicieli, a także znajomości lokalnej kultury.

Klienci chcą móc robić zakupy szybko, łatwo i w dowolnym momencie. Dlatego kluczowym obszarem, na którym będziemy się skupiać w Europie Wschodniej, będą inwestycje w usługi dostępne za pośrednictwem naszej nowej platformy internetowej, których celem będzie zapewnienie jak najlepszych doświadczeń klientów zarówno online, jak i w obrębie naszej witryny na urządzenia mobilne. Przejawia się to w zapewnieniu dostępu do istotnych treści, funkcji eQuotes oraz wsparcia online.

Z koncentracją na głównej działalności wiążą się dwa inne obszary działań konkurencyjnych w 2016 roku: dostarczanie danych i koncentracja na wartości dodanej.

W ubiegłych latach zwiększona konkurencja, globalizacja łańcucha dostaw podzespołów elektronicznych oraz rygorystyczne regulacje rządowe sprawiły, że wyraźnie wzrósł nacisk kładziony na to, aby klienci mieli możliwość śledzenia używanych przez siebie podzespołów na każdym etapie procesu produkcji swoich urządzeń. Najczęstsze pytania związane z możliwością śledzenia to: czy produkty były wytwarzane z użyciem wadliwych podzespołów bądź minerałów z rejonów objętych konfliktami zbrojnymi; czy dystrybutorzy mogą udzielić gwarancji, że do łańcucha dostaw nie trafiły żadne podrobione podzespoły; a także czy proces montażu produktów jest zgodny ze standardami branżowymi.

Pojawia się tu pytanie o to, czy zachowywanie zgodności z regulacjami branżowymi jest obowiązkiem prawnym dystrybutorów i dostawców, jak ma to miejsce w przypadku takich aktów prawnych jak Dyrektywa w sprawie ograniczenia stosowania substancji niebezpiecznych (RoHS). Jednak możliwość śledzenia produktów w całym łańcuchu dostaw jest już kluczowym wymogiem w branży obronnej oraz lotniczej, o które coraz mocniej zabiegają dystrybutorzy podzespołów elektronicznych. Warunkiem niezbędnym do prowadzenia działań biznesowych z tymi organizacjami jest posiadanie certyfikatu AS9120, który wymaga możliwości śledzenia produktów w łańcuchu dostaw.

Przykład z naszej działalności: pracujemy nad zapewnieniem pełnej możliwości śledzenia dzięki oznaczeniu datą i kodami partii ponad 200 000 jednostek magazynowych. W połączeniu z w pełni zautomatyzowanym drukowaniem etykiet produktów zawierających kody kreskowe, a także dokumentów WZ dla naszych najpopularniejszych elementów pasywnych i półprzewodników, inicjatywy te mają na celu usprawnienie automatyzacji pracy zakładów i ulepszenie kontroli nad stanami magazynowymi w celu zapewnienia lepszych możliwości śledzenia — co pomoże w uzyskaniu przewagi konkurencyjnej w obrębie nowych szans rynkowych w szybko rozwijających się sektorach, takich jak branża motoryzacyjna, medyczna czy przemysł.

Kolejnym obszarem konkurencji wśród „tradycyjnych” dystrybutorów w 2016 roku będzie faktyczna koncentracja na usługach stanowiących wartość dodaną. Co ważne, mogą one opierać się na rozwiązaniach zastosowanych względem działalności głównej, charakteryzujących się inteligentnym, ukierunkowanym podejściem. Będą się one skupiać na obszarach, w których tradycyjni dystrybutorzy mogą zademonstrować klientom wyższą wartość w porównaniu z nowymi uczestnikami rynku, często uzyskaną dzięki wieloletnim inwestycjom.

Jeśli chodzi o firmę Farnell element14, obszarem, w którym chcemy rozwinąć swój potencjał w nadchodzącym roku, jest dostosowywanie. Jest to próba zapewnienia pomocy inżynierom w ograniczeniu ilości czasu, który spędzają na robieniu zakupów, między innymi dzięki takim inicjatywom jak Custom Pi. Strategiczne przejęcia firm AVID i Embest pozwoliły nam uzyskać unikalne możliwości w zakresie projektowania i produkcji, niezbędne do zapewnienia takiej usługi, która stanowić będzie realną wartość dodaną dla klientów z segmentu projektowania.

Ważne jest, aby dystrybutorzy nie wpadali w pułapkę w postaci próbowania nieustannego spełnienia wszystkich potrzeb wszystkich klientów. Dzięki uważnej ocenie produktów i usług, którymi dystrybutorzy konkurują ze sobą, uzyskają oni lepszą pozycję do budowania bazy lojalnych klientów i do zagwarantowania sobie solidnych podstaw do realizacji konkretnych działań biznesowych. Dopiero wtedy będą odpowiednio przygotowani do stworzenia usług dodatkowych stanowiących realną wartość dla klientów, które wyróżnią ich na tle konkurencji i pozwolą na czerpanie korzyści z szybko rozwijającego się rynku w Europie Wschodniej.

© Farnell element14
reklama
reklama
Załaduj więcej newsów
November 29 2016 16:13 V7.6.2-2